14 טכניקות שכנוע שימושיות לשיפור המכירות באתר

כשאתם מנהלים חנות מסחר אלקטרוני, קל מאוד לשכוח שהמבקר באתר הוא אדם אמיתי, חי ונושם. אדם הנתון להסחות דעת, נקודות מבט חדשות, השפעות מתיאוריות פסיכולוגיות ועוד.

הבנה בסיסית של עקרונות ההשפעה הפסיכולוגית יכולה לשים אתכם כמה צעדים לפני המתחרים. תהיה לכם תובנה נוספת מדוע מבקרים נוטשים את העגלות שלהם, מדוע הם קונים ומה גורם להם להוציא כסף.
חשוב מכך, תהיה לכם תובנה כיצד תוכלו להפוך תיאוריה לפרקטיקה, ואת מדע המוח האנושי לכסף נזיל ואמיתי.
14 טכניקות השכנוע האלה פועלות כדי לתת לכם יתרון בשדה הקרב החשוב מכולם: המוח האנושי.

14 טכניקות שכנוע עוצמתיות

1. הדדיות

הדדיות היא נורמה חברתית הקובעת שאם אני אתן לכם משהו, אתם תרגישו מחויבים להחזיר טובה. בעיקרו של דבר, זה מאפשר לי לבקש משהו בתמורה ולא לחכות לפעולה וולונטרית מכם.
כאן זה נהיה ממש מעניין. שני הערכים לא בהכרח צריכים להיות שווים. לדוגמא, אם אתם מחזיקים לי את הדלת, סביר יותר שאסכים לקנות בחנות שלכם קפה, כי הרגשתי שעשיתם בשבילי משהו ואני רוצה להחזיר לכם טובה תחת טובה. ככה זה עובד.

דרכים ליישום טקטיקת שכנוע זו באתר הסחר שלכם:
↩ הציעו מוצר שאי אפשר לעמוד בפניו – ובמחיר נמוך שלא נועד על מנת להרוויח ממנו כסף, אלא לשנות את מערכת היחסים ממבקר מזדמן לקונה בפועל.
↩ הציעו מתנה או הנחה מעניינת – זה יכול לכלול: משלוח חינם, הנחת קבלת פנים לקונים בפעם הראשונה, דוגמיות מוצרים, מתנה בהפתעה שמגיעה עם מוצרים מסוימים וכו’. אין סוף לרעיונות מקוריים.
↩ שילחו מילות הערכה ללקוחות קיימים – זה יכול להיות במייל, באס אם אס או אחר. אם באתר שלכם נמכרים מוצרים יחסית יקרים כמו מזרנים לדוגמא, אנו מציעים שאפילו תוציאו רשימה של קונים ותחייגו אח אחד על מנת לשאול האם נוח להם והם מרוצים מהקנייה.

2. עקביות

עקביות קובעת שברגע שאתם מחוייבים למשהו, במיוחד בכתב, סביר יותר שתעמדו אחר מה שאמרתם או תשמרו עליו. אנשים אוהבים שהמחשבות והמעשים שלהם הולכים יד ביד. ברגע שאתם גורמים למישהו להתחייב, הוא מתחיל לעסוק בשכנוע עצמי. כלומר, הם מתחילים להצדיק פעולות קשורות לעצמם ולאחרים.

איך תיישמו זאת בפועל באתר האינטרנטי שלכם?
↩ פרסום האמונות והדעות שלכם – פה אתם קוראים באופן פעיל לאנשים שחולקים אמונות דומות. אם האמונות האלה מתחברות למבקר באתר, סביר יותר שהוא יקנה כי זה יתאים למה שהוא חושב ולמה שהוא מאמין.
↩ דחפו מבקרים להצטרף לרשימת הדואר אלקטרוני שלכם או להוריד איזשהוא ערך מוסף שאתם נותנים לו ורלוונטי אליו בחינם. ברגע שהמנויים מבצעים את ההתחייבות הקטנה, יש סיכוי גבוה יותר שהם יתחייבו יותר. בעתיד.
↩ עודדו שיתוף במדיה חברתית בכל שלב. ככל שהמחויבות ציבורית יותר, כך ייטב עם האתר שלכם.

 

3. הוכחה חברתית

בני אדם הם חברתיים מטבעם (כן, עוד לפני שהגיעה המדיה החברתית:)). כתוצאה מכך, אנו מושפעים מאוד מהסובבים אותנו, במיוחד אם אנו מעריכים אותם מאוד. הוכחה חברתית קובעת שאתo מבססים את מעשיכם ואמונתכם על הסובבים אתכם.
סביר להניח שתעקבו ברשתות החברתיות אחרי מישהו שדומה לכם באיזשהו אופן  או מישהו שנותן לכם להרגיש בטחון מסוים במקומות בהם אתם לא כל כך בטוחים בעצמכם. לעתים קרובות, ישנה נחמה מסוימת ורצון פנימי פשוט לעשות את מה שכולם עושים. כמו שאומרים:”ללכת לפי העדר”.
דירוגים, ביקורות, שיתופים מרובים, המלצות … ההוכחה החברתית נמצאת בכל מקום סביבכם.

דרכים ליישם את הטיפ הזה בחנות האונליין שלכם:

שלבו באתר בעמודים מרכזיים ובעמודי מוצרים דירוגים, ביקורות, אפשרות שיתוף, המלצות של קונים קודמים ועוד… זה מעלה את סמכות האתר הן בעיני הלקוח הפוטנציאלי והן בעיני מנועי החיפוש.

↩ בקשו ממשפיען/ית (מוביל/ת דעת קהל או מומחה בתחומכם לתמוך או לספק המלצה למוצר שלכם. זה יכול להיות בסרטון או העלאת תמונה שלהם עם ציטוט או אמרה שלהם לגבי המוצר או המותג שלכם.

↩ הציגו מידע חברתי כמו את מספר האנשים שרכשו לאחרונה, כמה מוצרים מהסוג הספציפי נשארו במלאי או כמה אנשים צופים כעת במוצר. זה מדהים עד כמה שזה עובד.

↩ הוסיפו סמלים משדרי אמון, כגון סמלי לוגו של רשתות המדיה השונות, של מותגים מוכרים שאתם עובדים איתם ואזכורים שונים.

4. דמיון

דמיון פשוט קובע שאתם נוטים לומר כן לאנשים שאתם מחבבים. זה מסתכם בשני גורמים:

משיכה פיזית: מקרי בוחן הראו פעם אחר פעם שאנשים מושכים פיזית משכנעים יותר.

דמיון: סביר יותר שתשתכנעו על ידי מישהו שנראה לכם דומה לעצמכם.

ניתן לתרגם זאת די בקלות לעיצוב חנות וקופירייטינג מותאם לרצונות הלקוח.

דרכים אחרות ליישם זאת בחנות האונליין שלכם:
↩ עצבו את האתר כך שיראה נקי ואטרקטיבי ביותר.
↩ הראו באתר צדדים חיוביים ולא כתאגיד גדול. ככל שהמותג שלכם יראה אנושי ומיודד יותר, כך ייטב.
↩ תמכו באותן מטרות כמו הלקוחות שלכם. חלק מהחנויות עושות זאת על ידי תרומה של חלק מהרווח לארגון צדקה רלוונטי.

5. סמכות

סמכות קובעת שיש לכם נטייה להאמין שאם מומחה או בעל סמכות כלשהי אומר משהו, זה חייב להיות נכון.
יש מחקר מפורסם מאוד, ניסוי מילגרם, המאמת טכניקה משכנעת זו. הוא נערך בשנת 1961. בעיקרון, שני משתתפים (מורה ותלמיד) הוצבו בשני חדרים שונים. התלמיד חובר למכונת הלם חשמלי, שהמורה שלט בה.
מפקח, לבוש מעיל מעבדה, נכח גם הוא. הוא אמר למורה לשאול את התלמיד שאלות ולהפעיל עליו את מכונת ההלם שהוא ענה בצורה לא נכונה. לאחר כל תשובה שגויה, המתח עלה (עד 450 וולט).

המלכוד? התלמיד היה שחקן, השמיע קולות כאב מזויפים אחרי כל מכת הלם. המחקר בחן כמה כאב היה המורה מוכן לגרום לאדם חף מפשע לחלוטין אם הוא נמצא וסוג של “נשלט” על ידי אדם בעל סמכות. מלחיץ נכון?

בצורה הזו תוכלו ליישם זאת לחיוב באתר שלכם:

↩ בנו סמכות על ידי הדגשת הכישורים שלכם (תפקידים, פרסי מוצר וכו’).
↩ הימנעו מקלישאות, פרסים מעורפלים וטענות (למשל “המגפיים הכי נוחים בעולם!”).
↩ במקרה של ספק, השאילו סמכות ממישהו אחר באמצעות המלצה, ביקורת מוצר וכו’.

6. מחסור

המחסור קובע שכאשר למשהו יש זמינות מוגבלת, אתם בעצם מקצים לו ערך רב יותר.
לבטח זכור לכם מה שקרה במהלך תקופה מסוימת בעת התפשטות מגפת הקורונה, היו הרבה דיבורים על מחסור צפוי בנייר טואלט. אנשים מיהרו ואפילו נהרו לקנות נייר טואלט, מה שעזר ליצור מחסור ממשי בנייר טואלט לצרכנים בפריסה ארצית.

גם המחסור נמצא סביבנו במסחר האלקטרוני. ניתן לראות זאת היטב באתר בוקינג לרכישת חופשות.
הם כותבים בצורה ברורה כמה חדרים פנויים נותרו במלונות השונים, כך שזה נראה הרבה יותר משכנע.
כאשר אנשים מאמינים שמשהו נמצא במחסור, הם תופסים אותו כבעל ערך רב יותר וסביר יותר שירכשו אותו. אנשים רוצים למנוע את החרטה על כך שלא יוכלו להשיג את הפריט בעתיד.

לדברי רוברט סיאלדיני, פסיכולוג אמריקאי, שכנוע זמינות מוגבל עובד על ידי יצירת תחושת דחיפות שגורמת לאנשים להעריך את הפריט יותר ולהרגיש צורך לרכוש אותו לפני שהוא נגמר. טכניקה זו יעילה ביותר כאשר הפריט הוא משהו שאנשים באמת רוצים וכאשר יש היצע מוגבל.

דרכים נוספות לשימוש במחסור בחנות שלכם:

↩ קדמו הצעות לזמן מוגבל. פיצ’ר ספירה לאחור עד לסיום ההנחה או העסקה יכולה בהחלט לדרבן רכישות.
↩ הראו בעגלת הקניות בצורה בולטת כמה המבקר יחסוך ברכישה זו. שלבו קריאה לפעולה שתזמין את הגולש לגשת לעמוד הצ’ק אאוט.
↩ הציעו משלוח אקספרס חינם או משהו דומה למי שרוכש לפני שעה מסוימת ביום או בזמן מוגבל אחר.

7. עיגון מחירים

עיגון המחירים קובע כי המחיר הראשון המוצג על המסך משחק תפקיד גדול בתהליך קבלת ההחלטות של הגולש.

לכן חשוב להציג את המחיר הראשון עם קו על גביו כך, המחיר הראשון, הגבוה יותר, מכין את הקרקע והופך לעוגן שהופך את המחיר השני להרבה יותר מושך.

8. היכרות

היכרות קובעת שאתם מעדיפים את הדברים ואת האנשים שאתם מכירים. כן, ברצינות. מחקרים אפילו מצאו שיש סיכוי גבוה יותר שתתאהבו במישהו ככל שתראו אותו לעתים קרובות יותר. האושר שלכם למעשה מתואם עם כמה ואיזה דברים שאתם מכירים.
הרצון הזה להיכרות היא הסיבה שלעיתים קרובות תמצאו את העגלה בפינה השמאלית העליונה של חנות האיקומרס, או אם ניקח דוגמא מהחיים, למה אתם כל כך מחוברים לשכונה שאתם גרים בה, או מדוע אתם נוטים להזמין את אותה ארוחה במסעדה האהובה עליכם באופן קבוע.

היכרות מסתכמת בשלושה גורמים:
↩ שטף קוגניטיבי: כמה קל לחשוב על המשהו הזה?
↩ אב טיפוס: עד כמה הוא דומה לאחרים באותה קטגוריה או תעשייה?
↩ הרגל: עד כמה הוא תואם לחוויות דומות קודמות?

זו הסיבה שהכרת הקהל שלכם כל כך חשובה. היכרות עם החוויות והשפה שהם מצפים להן יכולה להיות שימושית להפליא להגדלת ההמרות.

דרכים ליישם היכרות על החנות המקוונת שלכם:

השתמשו בעיצוב פשוט בעל ושאינו מורכב ואינו עמוס. אל תלחצו על הגולשים עם המצאות עיצוביות שהם לא רגילים אליהם, הישארו עם עיצוב אב-טיפוס שעובד כצפוי עבור תעשיית המסחר האלקטרוני.
השתמשו במילים ובביטויים שהמבקרים ימצאו מוכרים וניתנים להבנה. דברו אליהם כמו שהם היו מדברים.
קחו השראה מסוגי הקריאות לפעולה שהמתחרים הישירים והעקיפים שלכם משתמשים בהם. כמובן שאינכם רוצים להעתיק אותם, אך ברצונכם לוודא שאתם עומד בציפיות

מהיכרות שלנו עם עולמות הלקוחות והמוח האנושי ברשת ידענו לקחת את כל המידע ולרכז אותו בבניית אתרים בעלי חווית משתמש גבוהה וקופי מושלם. אנו בפלטפורמת Eshop לא רק עוסקים ב-בניית אתר מכירות, אלא גם מייצרים עבורכם אמצעים חכמים לפרסום האתר בעזרת טכנולוגיות חדישות וצוות מנצח. השאירו פרטים לקבלת מידע נוסף.

9. הטיית קשב

הטיה קשבית קובעת שאתם מקדיש תשומת לב רבה יותר לגורמים מגרים רגשית וממעיט בגורמים אחרים. ככל שמשהו אינטנסיבי ונוגע ללב יותר, כך אתם תקדישו לו יותר תשומת לב. הגיוני, נכון? לכן פחד ומין נוטים להיות כל כך משכנעים.

כמה דרכים ליישם זאת בחנות שלכם:
↩ ערכו מחקר איכותני כדי לקבוע באיזה מצב רגשי אנשים מגיעים לאתר שלכם. האם הם מגיעים אליכם לחוצים, מחפשים נואשות פתרון? האם הם מגיעים עייפים וזקוקים לריגוש כלשהוא? זה יעזור לכם לקבוע האם אתם צריכים לנצל את המצב הרגשי הטבעי שלהם או לנסות לשנות את זה.
↩ לגופן, לצבע ולתמונות יש ערכים רגשיים. היו תכליתיים בבחירתם.
↩ כתיבת קופי שמספר סיפור יכולה לעזור לכם ליצור משיכה רגשית.

10. שנאת הפסד

שנאת הפסד קובעת שאתם מעדיפים מאוד להימנע מהפסדים מאשר לרכוש רווחים. לדברי פסיכולוגים רבים, אנחנו בדרך כלל חוששים מאובדן פי שניים ממה שאנחנו נהנים מהצלחה.
לכן, כדי שתבינו איך שזה מתקשר אליכם ולאתר הסחר שלכם, המבקרים שלכם חוששים לא לאהוב את המוצר שלכם פי שניים ממה שהם חושבים שהם יהנו מהיתרונות של המוצר שלכם.
אולי בגלל זה חלק מהחנויות מציגות בצורה כל כך בולטת את ההתחייבות שלהן להחזר כספי.

יש לציין כי ישנם כמה יוצאים מן הכלל. פילוסופים רבים מצאו שאנשים מחליטים אחרת, תלוי אם ההחלטה ממוסגרת כהפסד או כרווח. לכן:
↩ אם אתם רוצים שמישהו יעשה בחירה שיש בה סיכון, התמקדו במה שהוא ירוויח על ידי ביצוע הבחירה שאתם רוצים שהוא יבצע.
↩ אם אתם רוצים שמישהו יעשה בחירה הבודקת סיכונים, התמקדו במה שהוא יפסיד בכך שלא יעשה את הבחירה שאתם רוצים שהוא יעשה.

דרכים אחרות ליישם עצות אלו בחנות שלכם:

✔️  השתמשו בתמונות ובפריטים חזותיים אחרים כדי להציג את תרחיש ההפסד במקום את תרחיש הרווח.
✔️  בחרו את נוסח הפרסום שלכם בקפידה. לדוגמא: “אל תפספסו את מבצע הקיץ שלנו- 10% הנחה על כל החולצות.” עשוי לעבוד טוב יותר מאשר “קחו 10% הנחה על חולצות.”

11. אפקט איקאה

אפקט איקאה קובע שככל שאנחנו משקיעים יותר מאמץ במשהו, כך אנחנו מעריכים אותו יותר. כל מי שבילה שלוש שעות בהרכבת שידה של איקאה יודע איך זה מרגיש:).

התאמה אישית של מוצר היא דרך מצוינת להפעיל אפקט זה. ככל שהמבקרים שלכם משקיעים יותר מאמץ בהתאמה אישית, כך הם מעריכים יותר את המוצר. ייתכן שתגלו שזה מפחית את נטישת העגלה ומגדיל את ההמרות.

12. פרדוקס הבחירה

אם מוצעת לכם אפשרות מוצר אחת, הבחירה ברורה: לקנות או לא לקנות. כשמציעים לכם שתי אפשרויות, המוח שלכם מתמקד בבחירה בין השתיים. פתאום, הרעיון של לא לקנות שום דבר בכלל מושתק. במקרה כזה, הצעת יותר מאפשרות אחת יכולה לעזור לבצע מכירה.

עם זאת, אם אתם מציעים יותר מדי אפשרויות, הצד האנליטי במוח הלקוחות שלכם משתתק כי עם כל כך הרבה אפשרויות, הם לא יכולים להחליט ובסופו של דבר עלולים לא לבחור שום דבר בכלל.
זה ידוע כפרדוקס הבחירה. המפתח, כמובן, הוא למצוא את האיזון הנכון של אפשרויות.

13. לקחו אצבע, תנו להם את כל היד

שיטת השכנוע זאת היא סוג של טכניקת תנו משהו קטן כדי שיקחו את הכל. זה כרוך בלתת הצעה קטנה ללקוח, ואם הוא מציית, בהמשך תתנו לו הצעה גדולה יותר. הרעיון הוא שהאדם יהיה סביר יותר להיענות להצעה הגדולה יותר אם הוא כבר הסכים להצעה הקטנה יותר.

14. ללכת בגדול, ואז ללכת קטן

זוהי טכניקת שכנוע מועדפת על אנשי מכירות. זה מתחיל על ידי ביצוע בקשה גדולה, אשר האדם השני צפוי לומר לא.
עם זאת, סביר יותר שהם יגידו כן לבקשה קטנה יותר שמגיעה לאחר הבקשה הגדולה הראשונית. הסיבה לכך היא שהאדם מרגיש אשם על כך שאמר לא לבקשה הראשונה ורוצה לפצות על כך על ידי אמירת כן לבקשה השנייה.

צרו את אסטרטגיית השכנוע שלכם עוד היום

האמת היא שפסיכולוגיה חברתית וטכניקות שכנוע לא תמיד מתורגמות היטב לשוק המקוון. אתם לא יכולים לקרוא את שפת הגוף של מישהו או ליצור איתו קשר עין דרך האינטרנט. יחד עם זאת, טכניקות השכנוע הרגשיות הרבות לעיל בהחלט הוכיחו כי יש להם מקום במסחר אלקטרוני. לכל הפחות, שווה להתנסות בהם אם אתם בעלי עסק קטן או משווקים דיגיטליים.

פלטפורמת Eshop קיימת מעל 20 שנה בתחום אתרי האיקומרס ובנתה מאות אתרי סחר עם חשיבה אסטרטגית מבוססת פסיכולוגיה. נשמח לבנות עבורכם אתר מכירות וליישם עבורכם את כל העצות והטיפים הכתובים לעיל. צרו קשר עוד היום לקבלת הצעת מחיר