כיצד משתמשים בחיזוי עונתי כדי להגדיל את העסק שלך (2024)

חיזוי עונתי יעזור לכם לחזות את המכירות וההכנסות שלכם בתקופה העמוסה ביותר של השנה. אתם כנראה מבינים למה זה כל כך חשוב. במאמר הזה אנו מסבירים לכם איך עושים את זה נכון – איך משתמשים בחיזוי עונתי למיקסום רווחים בעסק האיקומרס שלכם?

בעלי אתרי סחר רבים רואים את המכירות שלהם עולות בזמנים שונים של השנה. עליות אלה נוטות להתיישר עם חגים ואירועים מסוימים, כמו בלאק פריידיי, ראש השנה או יום האם. בעוד מכירות עונתיות הן תוספת מבורכת ליתרת הבנק שלכם, חשוב שתוכלו לעמוד בביקוש בעת הצורך.

חיזוי ביקוש עונתי בסיסי עוזר לכם לקבל החלטות אסטרטגיות, כמו האם עליכם לשדרג את הציוד שלכם, או מתי עליכם לבצע את ההזמנות הסיטונאיות שלכם. אלה סוגי השיחות שאתם רוצים להיות מסוגלים לבצע בעצמכם ותחזית ביקוש היא אחת הדרכים הטובות ביותר לעשות זאת.

מהו חיזוי ביקוש עונתי?

חיזוי ביקוש עונתי משמש בדרך כלל סוחרי איקומרס כדי לקבוע לכמה מכירות הם יכולים לצפות בתקופות שונות של השנה. צרכי הלקוחות יכולים להשתנות באופן דרמטי בין העונות, והידיעה כמה יחידות אתם צפויים למכור יכולה להבטיח שיהיה לכם מספיק מלאי ותוכלו לנהל את תזרים המזומנים שלכם בצורה נכונה.

מדוע חיזוי ביקוש עונתי כל כך חשוב?

יש חודשים בהם אתם מרגישים כאילו אתם שוחים בכסף – ויש חודשים שבהם חשבון הבנק שלכם מרגיש יותר כמו מדבר עם צמח עשב בודד הנמצא בדרך לנבול. למה זה קורה?

הסיבה לכך היא שרוב העסקים חווים שיאים ושפל עונתיים. כמה חודשים בשנה מממנים את העסק שלכם עבור החודשים אחרים ואתם כנראה מבלים את החודשים “החופשיים” שלכם בהשקעה נוספת בעסק שלכם.

לכן חיזוי הביקוש הוא קריטי – במיוחד עבור עסקים עונתיים שמסתמכים על מכירות בתקופת שיא אחת.

טיפים להתייעלות בזמני שיא

ודאו שכל ההוצאות שלכם מכוסות במלואן

הרבה יותר קל להניף את העסק עם הכספים, אם אתם מרוויחים נאמר 20000ש”ח בכל חודש ויש לכם רק 6000 ש”ח בחודש מבחינת הוצאות, נכון?

אבל אם אתם למשל מרוויחים 200000 ש”ח חודשיים בשנה, וההוצאות החודשיות שלכם אינן יציבות וברורות במיוחד, חיזוי הוא קריטי. זה עוד דבר אחד שיעזור לכם להתנגד לרגעים האלה של פינוק עצמי בחודשים עם הכנסות גבוהות, ויעזור לכסות את כל הגירעונות במהלך הפגרה.

השקיעו באופן יזום בעסק שלכם

אם אתם באמת רוצים להשתמש במחשב נייד חדש או בציוד משודרג, תחזית יכולה לעזור לכם להבין מתי תוכלו להרשות לעצמכם את הרכישות הגדולות האלה.

תחזית יכולה גם לעזור לכם להחליט אם לקיחת מימון עסקי למימון רכישה תהיה מהלך טוב.

לפני כל דבר אחר, אנו ממליצים לכם לוודא שאתר המסחר שלכם פונקציונלי ויעיל בעיקר בזמני שיא! אנו ב- E-shop משתמשים בשרתי אחסון חזקים במיוחד שכן אנו עוסקים אך ורק במלאכת האיקומרס. אצלינו תוכלו לבנות אתר מכירות איכותי עם שירות 360 מעלות בו כל שעליכם לעשות זה לחשוב איך לנצל לטובתכם את עונות השיא.

הכינו את עצמכם להצלחה במהלך העונה העמוסה

הצטיידות לקראת העונה העמוסה היא קריטית, ולכן אנו ממליצים לעשות דברים כמו לוודא שיש לכם מספיק ציוד משלוח לקראת עונת מכירות עמוסה, כמו בעת עונת הבלאק פריידי וסייבר מאנדיי. החשיבות של הכנה לתקופות עמוסות מתעצמת כאשר העונה העמוסה היא העונה היחידה שלכם, כך שתצטרכו להשקיע במלאי, אספקה ועוד לפני שתזדקקו להם.

קחו אחריות על קבלת החלטות אסטרטגיות

אולי זו השנה שבה אתם סוף סוף מחליטים לקפוץ לעזרה עונתית או לקחת מימון עסקי נוסף. קבלת החלטות אלה היא הרבה יותר קלה כאשר יש לכם מושג על איך השנה שלכם נראית, מה אתם חייבים לבזבז כבר, וכמה אתם חושבים שאתם הולכים למכור.

הגדילו את שביעות רצון הלקוחות

אל תשאירו את הקונים מאוכזבים מהודעות “אזל המלאי”. חיזוי ביקוש עונתי מעריך כמה יחידות תצטרכו בעונה העמוסה, מה שאומר שיש פחות סיכוי למלאי שאזל. לקוחות מאושרים יותר הם גם לקוחות חוזרים.

הפחיתו את הסיכון

הסתמכות על מכירות עונתיות היא מסוכנת ללא אסטרטגיה מוצקה. חיזוי עונתי מבחינת מלאי לא רק מונע מצב שבו תצטרכו לומר ללקוחות שלכם שהמלאי אזל, הוא גם עוזר לכם למנוע הזמנת יתר לפני חגי קניות גדולים ומפחית עלויות מלאי עודפות.

מהם האתגרים של חיזוי ביקוש באיקומרס?

זה יכול להיות מסובך לנסות לחזות שינויים עונתיים. אבל אחרי כמה שנים במגרש האיקומרס, אתם תתחילו לזהות דפוסים בהתנהגות הקניות מנתוני המכירות הקודמים שלכם. זה יחמש אתכם עם הרבה מידע שאתם צריכים כדי לקבל החלטות אסטרטגיות, אבל יש עדיין כמה אתגרים שעלולים לסבך את הדברים.

1. עיכובים בשרשרת האספקה 

אין לחזות מתי אירוע מזג אוויר חריג או מחסור בעובדים יפגעו בשרשרת האספקה שלכם. זה יכול להשפיע על חיזוי הביקוש שלכם כי, כמובן, אתם לא חוזי עתידות ולא סביר לדעת אם מכולה הולכת להיתקע שוב בדרך שלה אליכם או לא.

2. נתונים לא מדויקים

הנתונים הם הבסיס לחיזוי ביקושים עונתי. בלעדיו, אינכם יכולים לקבל תובנות עבר ולהשליך אותן על התחזיות העתידיות שלכם. אפילו הנתונים נראים מדויקים ביותר יכולים לאכזב אתכם, בין אם עקב טעויות אנוש, השבתה באינטרנט או כפילויות.

3. שינוי התחרות

המסחר האלקטרוני פורח, מה שאומר שיש גל חדש של תחרות להתמודד איתו מדי שנה. מותגים חדשים יכולים לצוץ משום מקום ולגנוב את בסיס הלקוחות שלכם. יכול להיות שהייתה לכם עונת חגים מצוינת בשנה שעברה כי הייתה לכם מעט מאוד תחרות. אבל השנה, הדברים יכולים להיות סיפור אחר לגמרי, ואין דרך קונקרטית לחזות זאת.

4. עלויות משלוח

עלויות המשלוח נוטות לזנק בתקופות עמוסות בשנה כדי לענות על הביקוש. הניסיון לקחת זאת בחשבון יכול להיות קשה כאשר אינכם יכולים לקבל מידע ספציפי על עלויות ותזמונים.

5. העדפות ומגמות מתפתחות של צרכנים 

העדפות הצרכנים משתנות עם עונות השנה. מה שהיה להיט מוחלט בשנה שעברה אולי לא יחזור השנה, ולהפך. זה יכול להקשות על חיזוי מה הולך לקרות בעונה העמוסה הקרובה.

כיצד בונים תחזית ביקוש עונתית אמינה?

הגדרת מטרות  – לפני שאתם מתחילים לחפור בנתונים שלכם ומלטשים את כדור הבדולח המדומה שלכם, חשבו מה אתם רוצים להשיג במהלך העונה הקרובה. השתמשו בנתונים ובדפוסי מכירות קודמים כדי לקבוע מה אפשרי, וודאו שהיעדים שלכם:

• ספציפיים

• ניתנים למדידה

• ברי ביצוע

• רלוונטיים

• תחומים בזמן

איסוף נתונים – ברגע שאתם יודעים מה אתם רוצים להשיג, אז תוכלו להציף את עצמכם עם נתונים. ככל שיש לכם יותר מידע, כך קל יותר לבצע תחזיות מדויקות.

מבחינת נתונים כדאי לכם להסתכל על כמה דברים: 

נתוני מכירות. כמה מוצרים מכרתם בשנה שעברה? אילו מוצרים היו רבי המכר שלכם? כמה הכנסות ממכירות הרווחתם?

נתוני מלאי. מה היה המלאי שלכם בשנה שעברה? כמה מוצרים יש לכם כרגע במלאי?

נתוני לקוחות. מי הלקוחות הכי טובים שלכם? כמה כל לקוח מוציא בדרך כלל בחנות שלכם?

נתונים על המתחרים שלכם. מי המתחרים הכי גדולים שלכם? כמה מכירות הם עשו בשנה שעברה?

חוזים ביקוש עתידי – התפקיד שלכם הוא לתת תחזית הגיונית, לא להצביע על המספרים המדויקים שתמכרו בעוד שנה. אז איך עושים את זה? יש כמה דרכים לחזות ביקוש עתידי.

אתם יכולים להסתכל על כמה דברים:

סטטיסטיקה ענפית. האם יש קצב צמיחה עקבי בתעשייה שלכם, או שהאנליסטים חזו קצב צמיחה ספציפי לשנים הקרובות?

עמיתים בתעשייה. דברו עם בעלי עסקים אחרים בתעשייה שלכם. מתי הם בדרך כלל רואים הכי הרבה מכירות? כמה הם מוכרים בשנה, בערך?

היסטוריית המכירות שלכם. אם אתם כבר בעסק במשך זמן מה, כמה המכירות שלכם גדלות מדי שנה? בכמה הם צמחו בשנה שעברה, וכמה מכרתם בשנה שעברה?

עסקאות חתומות. אם יש לכם חוזים סיטונאיים כבר לשנה הבאה, אתם יודעים שתמכרו כבר די הרבה, אז חשוב לכלול את זה בתחזית העונתית שלכם.

עכשיו הגיע הזמן להיכנס למספרים – בואו נדבר על מוצרים. באופן ספציפי, כמה יש לכם? אם אתם מתנדנדים בין פחות מחמישה או עשרה מוצרים ייחודיים, אתם יכולים לתת לכל אחד מהם תחזית עונתית נפרדת משלו. לאחר שהמוצרים שלכם יגיעו לרף דו-ספרתי מבחינה מספרית, מומלץ לקבץ אותם לקווי מוצרים לקבלת תחזית קלה יותר לניהול.

הגדירו כל מוצר או קו מוצרים כשורה בטבלת אקסל תחת “מכירת יחידת מוצר”. זה המקום שבו אתם הולכים להזין את התחזית שלכם של כמה יחידות תמכרו מכל מוצר בשנה הקרובה, ובאיזה חודש אתם הולכים למכור אותם.

לאחר מכן, הוסיפו את המחירים שבהם אתם מתכננים למכור מוצרים אלה בכל חודש. אולי אתם מתכננים להעלות מחירים באמצע השנה, או שאתם מציעים כל כך הרבה מבצעים בנובמבר שאתם יודעים שמחיר המכירה הממוצע שלכם נמוך יותר. הוסיפו את המחירים החודשיים האלה עכשיו עבור כל קו מוצרים.

גללו קצת למטה, סכמו את הכל ובום: יש לכם תחזית מכירות!

למדוד ולהתאים – עקבו מקרוב אחר המספרים שלכם ככל שהעונה מתקדמת. חיזוי ביקושים עונתי אינו פעילות של “שגר ושכח”. במקום זאת, עליכם לבדוק באופן קבוע אם אתם מגיעים למספרים שחזיתם או אם יש נקודות חיכוך בהם יש לעשות התאמות.

ככל שאתם נשארים מעודכנים יותר בתחזיות שלכם לעומת מה שקורה בפועל בעסק שלכם, כך קל יותר להסתובב כדי לענות על עודף ביקוש או להתמודד עם אתגרי פתע – כמו מכולה שנתקעת בדרך לישראל למשל.

שיטות עבודה מומלצות לשיפור חיזוי הביקוש העונתי שלכם

הכירו את מגמות המכירות העונתיות שלכם

בראש ובראשונה, הדרך הטובה ביותר לחזות את המכירות שלכם היא להכיר את המכירות ההיסטוריות שלכם ואיך המכירות שלכם בעונת השיא נראות בדרך כלל שנה אחר שנה. לכן, אם אתם עוקבים אחר המכירות שלכם באמצעות מערכות מתקדמות כמו בפלטפורמה שלנו – אישופ. תוכלו לקבל  דוחות כדי לקבל הבנה של מגמות המכירות שלכם.

השוו את המכירות שלכם שנה אחר שנה, ושימו לב אם יש חריגות – הזינוק או הירידה במכירות שאינן קשורות לשום דבר אחר.

במידת האפשר, הפיקו דוח שמפלח לפי סוג לקוח ובוחן את המכירות והצמיחה של כל לקוח בשנה או בשנים האחרונות. יש סיכוי טוב שיהיו לכם כמה לקוחות רווחיים יותר – או אמינים יותר – מאחרים, ואתם יכולים להתמקד בשמירה על קשרים אלה פועלים בצורה חלקה.

התחילו חיזוי מוקדם

ככל שתתחילו לעבוד על התחזיות שלכם מוקדם יותר, כך יהיה לכם יותר זמן לתכנן את התחזית הטובה ביותר שלכם.

השתמשו בטבלאות כפי שהסברנו לכם להכין כדי לחזות את צרכי המלאי העונתיים שלכם ולמקסם את תזרים המזומנים שלכם, כך שתהיו מוכנים לכל תרחיש חיזוי שתוכלו לחלום עליו.

שמרו על עתודות מלאי בהישג יד

עסקים עונתיים נוטים יותר מאחרים להיתקל בבעיות מלאי. הסיבה לכך היא שניהול מלאי הוא קשה כאשר המכירות שלכם משתנות כל כך בין עונות השנה.

אתם יכולים להימנע מבעיה זו לחלוטין על ידי הקפדה על שמירת מלאי קטן בהישג יד בין העונות כך שזה יסדר אתכם עד שתוכלו לבצע את ההזמנה הבאה שלכם. נסו לשמור על המלאי המינימלי שלכם בכ-70% מרמת המלאי המקסימלית שלכם לעונה העמוסה שלכם.

השתמשו בתוכנה לניהול מלאי

אם כבר מדברים על תכנון וניהול מלאי, כדאי להשתמש בתוכנה לניהול מלאי שתעזור להפוך את החיזוי לאוטומטי.

כלים אלה לא רק יכולים לעקוב אחר רמות המלאי של כל הפריטים שיש לכם, אלא גם יכולים להיות משולבים עם כלים אחרים כמו פלטפורמת המסחר האלקטרוני שלכם, כך שרמות המלאי שלכם מתעדכנות באופן אוטומטי ואתם יכולים לראות אם המוצר עומד להיגמר או לא.

פלטפורמת eshop עובדת עם מגוון של תוכנות לניהול מלאי נהדרות שיעזרו לכם לקבל נראות טובה יותר של שרשרת האספקה ולדעת אילו מוצרים עליכם להזמין בהתבסס על ביצועי המוצר ועונתיות.

מערכות לניהול מלאי שאנו עובדים איתם: קומקס, Sap, וריפון, ריווחית ועוד.

שימו לב לשרשרת האספקה שלכם

תחזיות עונתיות מוצלחות תלויות בשרשרת אספקה מיטבית. אתם צריכים לדעת בדיוק אילו צעדים מעורבים ולזהות נקודות חיכוך לפני שהם הופכים לבעיה. כדי לאפשר זאת, חשוב לבדוק כל הזמן כל שלב בשרשרת האספקה כדי לוודא שהכל זורם כמו שצריך.

חיזוי ביקוש עונתי לחנות שלכם

התחזית העונתית שלכם אינה חקוקה בסלע, ואחד הדברים השימושיים ביותר שאתם יכולים לעשות הוא להתאים את המספרים ככל שאתם מקבלים מידע נוסף.

מיד לאחר מכן, ייתכן שתבינו שחלק מההוצאות המשתנות שלכם לא מגיעות בזמן הנכון, ואולי תרצו להזיז אותן ממקום למקום.

מאוחר יותר, כאשר מכירות והזמנות יתחילו להגיע, ייתכן שתבינו שעליכם להתאים את תחזית המכירות שלכם, ואת העלויות המתאימות שלכם כדי למלא הזמנות אלה.

אולי אפילו תבינו שכן, אתם צריכים אולי תצטרכו מימון עסקי כלשהו, ויהיה לכם מושג טוב איך אתם הולכים להשתמש בכסף, מכיוון שכבר הגדרתם תקציב. וזה בסדר.

למעשה, זה החלק הטוב ביותר של קיום תחזית שנתית עבור העסק העונתי שלכם – היכולת להתאים את התוכנית שלכם, במקום לקוות לטוב ביותר כאשר דברים משתנים ומפתיעים אתכם.

חיזוי עונתי יעזור לכם לקבל שליטה על הכספים של עסק האיקומרס שלכם כל השנה!

בפלטפורמת אישופ אתם יכולים לקבל בתוך הפלטפורמה עצמה תחזיות ונתונים רבים ועל ידי כך לקבל תובנות לייעול עסק האיקומרס שלכם. בניית אתר מכירות באישופ יאפשר לכם לקבל את כל הטכנולוגיות המתקדמות שיש היום בעולמות האיקומרס על מגש של כסף.