כוחן של המלצות לקוח עבור אתרי איקומרס

בעולם המסחר האלקטרוני, זה הפך להיות הרבה יותר קשה להתבלט כמוכר אמין. בתוך ערימה של פרסום כוזב והבטחות שהופרו, אתם מנסים להציג את עצמכם כמותג ישר ואמין.
לשבח את עצמכם, את המוצר שלכם או את השירות שלכם אולי נראה הדבר המובן מאליו לעשות, אבל זו אסטרטגיה שנוסתה במשך עשרות שנים וכיום לא בהכרח מספקת.

אז למה לא לתת ללקוחות שלכם לדבר בשבילכם?

באופן ספציפי יותר, אנו מתייחסים לכוחן של המלצות לקוחות. אם אתם מחפשים דרכים כיצד לשלב ביקורות של לקוחות לעסק שלכם כדי לשפר את המכירות באתר הסחר, אז יש לנו כמה טיפים מעולים בשבילכם בדיוק כאן.

במאמר זה, תקבלו תשובות לשאלות הבאות:

• מהן המלצות של לקוחות?

• מדוע להשתמש בהמלצות של לקוחות?

• כיצד תוכלו לקבל המלצות של לקוחות?

• איך מומלץ להשתמש בהמלצות של לקוחות כדי להגדיל את מכירות האתר?

מהן המלצות לקוח?

המלצות של לקוחות הן ציטוטים, סרטונים או אנקדוטות של הלקוחות שלכם המדגימים כיצד המוצר או השירות שלכם ענה על צרכים ספציפיים שהיו להם.
בגדול, זהו סוג של סקירה מקוונת המאפשרת ללקוחות שלכם ללמוד יותר עליכם ועל המוצר שלכם. המלצות של לקוחות הן בדרך כלל קצרות, מכיוון שהן כוללות רק כמה משפטים או שורות המדברות על המוצר שלכם, בפורמט כתוב או וידאו.

רק דמיינו שאתם שואלים חבר שלכם על מוצר שהוא קנה ובודקים אם הוא ימליץ לכם עליו או לא. המלצות של לקוחות ממלאות תפקיד דומה.

אתם יכולים לשלב את ההמלצות האלה בכמה דרכים שונות. לדוגמה, עסקים מסוימים משתמשים בהמלצות של לקוחות בדפי המוצרים שלהם. אחרים בוחרים להשתמש בהם בערוצי מדיה חברתית, בעוד שרוב העסקים מפזרים אותם יפה כך שהם נראים בכל מקום. המטרה של תוכן זה היא לעורר קונים חדשים לבטוח בכם ובמוצר שלכם. המלצות חיוביות מהלקוחות שלכם יראו שאתם מוכרים רציניים ושהמוצר או השירות שלכם עובד כמתוכנן.

למה המלצות לקוח כל כך חשובות?

המלצות לקוח הן עדויות המשכנעות משום שהן צורה רבת עוצמה של הוכחה חברתית – מושג פסיכולוגי המבוסס על הרעיון שאנו נוטים יותר לעקוב אחר פעולותיהם של אחרים לפני פעולותינו שלנו, משום שאנו מניחים שפעולות אלה משקפות את ההתנהגות הנכונה.

“הוכחה חברתית תעזור לכם למנף את הלקוחות הנוכחיים שלכם כדי למכור ללקוחות פוטנציאליים”

תחשבו על זה ככה: אם אתם רואים שאייקון היופי האהוב עליכם ממליץ על קרם פנים מסוים, אתם בוודאי תסמכו על ההמלצה הזו, נכון? אולי אפילו תקנו אותו. ההמלצה מאמתת עבורכם את איכות ויעילות המוצר באופן מיידי.
אותו דבר קורה גם אם אתם לא מכירים את האדם שנותן את השבחים. המלצות הן פיסות אמיתיות ואותנטיות של משוב על המוצר המשפיעות על החלטות רכישה.

היו לא מעט מחקרים שבדקו את האפקטיביות של המלצות ביחס להחזר על ההשקעה. התוצאות מצביעות על כך שיש להם, למעשה, השפעה גדולה על שיעורי ההמרה והמכירות. על פי הסטטיסטיקה, 92% מכלל הלקוחות קוראים ביקורות של לקוחות באופן קבוע ומגבשים את החלטתם על סמך ביקורות אלה.

זה מספר מדהים, אבל אולי לא מפתיע בכלל. אתרים כמו אמזון, איביי, אתר האופנה יין ועוד, משתמשים בביקורות של לקוחות כבר די הרבה זמן ועכשיו בעולם הפרסום שאחרי אמזון, כמעט כולם עושים את זה.

וזה עובד. למה?

המלצות של לקוחות הן צורה חזקה של הוכחה חברתית. זוהי אחת הדרכים הטובות ביותר להראות שאפשר לסמוך עליכם.

הסיבות העיקריות לכך שהמלצות של לקוחות עובדות כל כך טוב עבור מסחר אלקטרוני הן:

• הן מציגות אתכם כמוכר אמין.

• אתם יכולים להראות ללקוחות שלכם שהמוצר או השירות שלכם מותאם למה שאתם מפרסמים.

• כפי שכתבנו לעיל,  יותר מ -90% מהקונים יקראו או יצפו בביקורות והמלצות של לקוחות לפני הקנייה.

• ברגע שאתם מפרסמים המלצות של לקוח זה מראה מסר בו אתם מתייחסים ללקוחות שלכם טוב ובכבוד.

• ביקורות חיוביות של לקוחות יכולות לעזור לכם לשפר את הקידום האורגני SEO של האתר ואת המוניטין שלכם ברחבי הרשת.

נתונים סטטיסטיים מסוימים מראים גם כי ביקורות חיוביות באתר שלכם יכול להוביל לדירוג SEO טוב יותר. גוגל אומרים שהם מתעדפים אתרים אמינים – המלצות של לקוחות יכולות להפוך אתכם לאמינים יותר. זכרו , Google משתמשת ב- E-A-T (מומחיות, סמכותיות, אמינות) כדי לדרג אתרים.

אם תעשו את זה בצורה נכונה ומחושבת, תוכלו לראות צמיחה עצומה במכירות והערך הכולל שלכם כעסק יעלה בזכות הביקורות הללו.

איך להשיג המלצות לקוח?

נניח שהחלטתם לכלול המלצות של לקוחות באתר שלכם. נהדר! אז מה צריך לעשות הלאה?

המפתח להשגת המלצות מהלקוחות שלכם הוא להציע להם תמריץ, כמו פרס או מתנה. במקרים מסוימים, החשיפה עצמה תהיה סיבה מספיק טובה ללקוחות להשתתף. מה שכן, אתם צריכים לוודא שאתם לא מכריחים את הלקוחות שלכם לעשות את זה, אבל שזה בא ממקום של סיפוק אמיתי.

לפניכם כמה דרכים טובות שבהן תוכל לפתות את הלקוחות שלכם ליצור עבורכם המלצות:

תוכלו לקרוא מאמר ממוקד יותר לגבי איך משיגים חוות דעת חיוביות מלקוחות במאמר הבא>>

הציעו הנחות

הדרך הטובה והפשוטה ביותר לגרום ללקוחות שלכם לדבר על המוצר שלכם היא להציע להם הנחה לרכישה הבאה שלהם.
זה מצב של win-win לשני הצדדים המעורבים.
אתם מציעים ללקוח שלכם הנחה לרכישה הבאה שלהם וכך הם יכולים לחסוך כסף.
כאן אתם מעצם תופסים שתי ציפורים על העץ מכיוון שהלקוח שלכם יהיה מוכן לקנות מכם שוב, מה שמחזק את מערכת היחסים שלכם. זהו המצב האידיאלי עבורכם. אתם יכולים למשל להציע ללקוח שלכם, הנחה של 10% על הרכישה הבאה שלהם בתמורה לביקורת לקוח על המוצר.

שליחת מתנות

לחלופין, אתם יכולים לשלוח מתנה לכל הלקוחות שלכם שכבר השאירו המלצות.
אתם יכולים לנסות לשלוח דוא”ל ללקוחות הקודמים שלכם המציעים להם הזדמנות להשתתף בהמלצה ועל ידי כך להיכנס להגרלה.

הציעו פרסום

במקרים מסוימים, אם כבר יש לכם שם ומעמד טוב בעולם המסחר האלקטרוני והאתר שלכם גדול מספיק, הלקוחות כנראה ירצו להשתתף בביקורות שכן הם יזכו לפרסום בחינם.
אתם יכולים לבקש מהלקוחות שלכם ליצור סיפור הצלחה של לקוח ולהבטיח להם שהסרטון שלהם יפורסם באתר. אם הם מרוצים מהחשיפה שהם יקבלו, זו יכולה להיות עסקה נהדרת לכולם.

זוהי עוד דרך מצוינת לבנות קשר ביניכם לבין הלקוח ולהשיג לקוחות לטווח ארוך.

 השתמש בדוא”ל אוטומטי שנשלח 5-7 ימים לאחר המסירה

איסוף חוות דעת לא חייב להיות תהליך ידני שגוזל זמן. בעזרת דוא”ל אוטומטי המופעל לשליחה חמישה עד שבעה ימים לאחר המסירה, אתם יכולים לפנות לכל לקוח ולבקש ממנו להשאיר ביקורת אם הוא מרוצה מהרכישה. כדי לעודד פעולה, אתם יכולים להציע הנחה קטנה על הרכישה הבאה שלהם.

שאלו את הלקוחות הכי טובים שלכם

המלצות איכותיות לא מגיעות מכל אחד או מלקוח מזדמן. רוב הזמן, הם מגיעים מפלח מאוד ספציפי של בסיס הלקוחות שלכם.

זה רק הגיוני להתחיל את איסוף ההמלצות עם הלקוחות הטובים ביותר שלכם – אחרי הכל, הם כבר המעריצים הגדולים ביותר שלכם. אם אינכם בטוחים כיצד למצוא אותם, מיינו לקוחות לפי תנאים כמו:

• מספר רכישות: חפשו את אלה שביצעו שוב ושוב רכישות בחנות שלכם.

• סך כל ההוצאות: חפשו את הלקוחות שהוציאו סכומים גדולים באתר.

• לקוחות נאמנים: חפשו את הלקוחות הנמצאים עם העסק שלכם בקשרים ארוכי טווח.

   

איך תשמשו בהמלצות אלו למינוף עסק האיקומרס שלכם?

עכשיו שאתם יודעים יותר על המלצות של לקוחות ומה הם יכולים לחולל לעסק שלכם, בואו נרד לדקויות.

איך תשתמשו בצורה הטובה ביותר בהמלצות של לקוחות כדי להגדיל את מכירות המסחר האלקטרוני שלכם?

בואו נסתכל על כמה מהאסטרטגיות הטובות ביותר שתוכלו לנסות.

1. השתמשו במדיה החברתית שלכם כדי להשוויץ בהמלצות של לקוחות.

המטרה כאן היא להשתמש בערוצי המדיה החברתית העיקריים שלכם, כגון אינסטגרם, פייסבוק, טוויטר או אפילו טיקטוק כדי לפרסם את המלצות הלקוחות שלכם.

אתם יכולים אפילו לשתף המלצות בנפרד בערוץ ב- YouTube.

הסיבה לכך ששיטה זו עובדת כל כך טוב היא, שעם כוחה של המדיה החברתית, אתם יכולים להציג את הסרטונים שלכם לאלפי לקוחות חדשים. ייתכן שיהיה עליכם להוציא קצת כסף בתהליך, אבל בסופו של דבר, זה יהיה שווה את זה.

**כאשר אתם משתמשים בשיטה זו, ודאו שהאדם שנתן את המלצת הלקוח מסכים לשתף את הסרטון בערוצי המדיה החברתית שלכם. אתם לא רוצים להיתקל בבעיות משפטיות עם זה!

2. הכניסו ביקורות של לקוחות לתיאורי המטא.

תיאור מטא הוא פשוט הטקסט הקטן שמופיע מתחת לכל תוצאת חיפוש שאתם מוצאים במנוע החיפוש.
אם תחליטו להכניס ביקורות של לקוחות לתיאור המטא, הלקוחות שלכם יוכלו לראות את הביקורות ברגע שהם יקלידו את מה שהם מחפשים. מחקרים מראים שהצגת ביקורות הלקוחות שלכם בתיאורי מטא יכולה להוביל להמרות נוספות.
יתרה מכך, סביר להניח שגוגל תדרג את האתר שלכם טוב יותר כתוצאה מכך, מכיוון שהיא מציגה את האמינות שלכם.

3. הוסיפו המלצות של לקוחות לשיווק בדוא”ל.

אל תחששו לכלול את ביקורות הלקוחות וההמלצות שלכם בהודעות הדוא”ל שאתם שולחים ללקוחות הפוטנציאליים שלכם.
זה יכול לשמש עבור עגלות נטושות ולקוחות שעזבו את האתר שלכם מבלי לבצע כל פעולה. לדוגמה, ייתכן שתרצו להשקיע בתוכן קופי טוב לכתיבת הודעות דוא”ל משכנעות, ולאחר מכן לכלול כמה המלצות של לקוחות בהודעות הדוא”ל.
זה עובד בהחלט מכיוון ששיווק בדוא”ל הוא אישי ואם נעשה נכון, שימוש בהמלצות של לקוחות במיילים יכול להיות יעיל מאוד.

4. כללו המלצות בדפי קטגוריות, מבצעים ובעמודי מוצר.

כמובן, רוב המלצות הלקוחות שלכם צריכים להופיע גם בכל עמודי המכירות שלכם.

אם תחליטו להוסיף המלצות לקוחות אלה לאתר שלכם, אחת הדרכים הטובות ביותר לעשות זאת היא לכלול אותם בעמוד סיילים שלכם. עדויות אלה יכולות לעבוד כצורה נוספת של שכנוע. אתם נותנים לאחרים לדבר על איכות המוצר או השירות שלכם, מה שיוצר תחושה שיש לסמוך עליכם. תוסיפו על זה שכבה של המבצעים שאתם מציעים – והסיכוי פה למכירה הוא מאוד גבוה!

עליכם לחשוב היכן כדאי למקם את המלצות הלקוחות שלכם.
אתם יכולים להשתמש בציטוטים מהלקוחות שלכם המשבחים את השירות שלכם, או אפילו סרטונים שאתם מציגים בעמודי מוצר. סרטונים נוטים להיות יעילים יותר מכיוון שהם ניתנים יותר להזדהות.
המלצות אלה צריכות להיות גלויות מספיק כדי שהלקוחות שלכם יוכלו לראות אותן ברגע שהם נכנסים לאתר שלכם. אם תשימו אותם כל הדרך לתחתית, זה לא יביא שום תוצאות.

5. פרסמו ביקורות של לקוחות בדף הבית שלכם.

בהתאם לסוג מבנה האתר שיש לכם, ייתכן שתרצו להשתמש בביקורות הלקוחות שלכם גם בדף הבית.

בחלק מאתרי המסחר האלקטרוני יש רק עמוד אחד או כמה דפים , כך שדף הבית תופס את רוב התנועה. זה אופייני במיוחד לעסקים עם מוצר אחד או רק כמה מוצרים.
אם אתם סוג כזה של עסק, אז הוספת המלצות הלקוחות שלכם לדף הבית צריך להיות בראש סדר העדיפויות.
גם אם יש לכם כמה מוצרים או עסק גדול עם מוצרים רבים, זו יכולה להיות אסטרטגיה שבה אתם משתמשים כדי לבנות אמון ונאמנות. מקמו את המלצות הלקוחות שלכם בדף הבית שלכם כדי לוודא שהלקוחות שלכם יכולים לראות מה יש לאחרים לומר עליכם. אנו פחות ממליצים לשלב רק כיתוב ותמונת ראש של הלקוח, העדיפו צילומי הודעות וואטסאפ, מיילים מפרגנים, סרטונים בהם הם מדברים וממליצים.

בניית אתרי חנות אונליין עושים על פלטפורמת E-shop – גדולת אתרי האיקומרס בישראל!

טיפים שיעזרו לכם לבקש מלקוחות לכתוב המלצות מעולות

עכשיו שאתם יודעים את החלקים “איך” ו “מי” של איסוף המלצות, בואו נגיע ל- “מה”.

זה לא מספיק לקבל המלצות כלליות – אתם רוצים המלצות מוצקות ומשכנעות שיניבו תוצאות עבור העסק שלכם. למעשה, הנתונים מראים כי 58% מהצרכנים ישלמו יותר כדי לתמוך בחברה עם משוב לקוחות טוב.

אז מה הופך המלצה לאותנטית?
במילה אחת – ספציפיות.

הכללות אינן יעילות במיוחד כשמדובר בהוכחה חברתית. במקום זאת, אתם רוצים המלצות תיאוריות מאוד ושבחים שנוגעים בכמה מנקודות הכאב והמכשולים העומדים בפני קהל היעד שלכם לרכישה.

אתם יכולים לעודד את נותני ההמלצות שלכם להיות ספציפיים יותר על ידי:

• לתזכר אותם לגבי המוצר שהם קנו מכם. שמרו על המוצר טרי במוחו של הלקוח.

• שאילת שאלות באמצעות מילים/בשפה שאתם רוצים שישתקף בחזרה בהמלצה. כללו מילות מפתח וביטויים שהלקוחות שלכם משתמשים בהם כשהם דנים במוצר.

• להראות להם מה לקוחות מרוצים אחרים אמרו על המוצר(ים) שהם קנו. עזרו לעורר השראה להמלצות באיכות טובה יותר על-ידי הצגת כמה דוגמאות הקשריות.

• פרטו מה אתם מחפשים בהמלצה. האם אתם זקוקים לפידבקים קצרים? כמה משפטים? סיפורים? היו ספציפיים לגבי מה שאתם רוצים מבחינת פורמט.

• לבקש חומרים תומכים. הוספת תמונה של האדם הנותן את ההמלצה מגבירה את האמון על פי מחקר על המושג “אמת”, בעוד מדיה כמו תמונות / סרטונים של מוצרים הם תוכן שנוצר על ידי משתמשים בעל ערך שיכול להעשיר המלצות.

• לבקש מהם להתייחס לספקות נפוצים של לקוחות (המלצות הפוכות). השתמשו בשאלות כמו, “מה היו החששות שלכם לגבי קנייה (ואיך התגברתם עליהם)?”

עם המלצות של לקוחות, אתם יכולים להציג את הסמכות ואמינות המוצר שלכם לעולם ולהגדיל את ההמרות על ידי הצגת המוצר או השירות שלכם ועד כמה הוא שווה את זה. יחד עם זאת, המחשבה כיצד ליצור ולעצב את ההמלצות הנכונות יכולה להיות מאתגרת.

כדי להפיק את המרב מההמלצות שלכם, תצטרכו גם הרבה סבלנות ובדיקות. אתם צריכים לנסות אסטרטגיות וטקטיקות שונות כפי שדנו בהם במאמר זה ולהעמיד אותם למבחן כדי לראות מה עובד בשבילכם ולאחר מכן לשכפל את ההתנסות.

אנו בפלטפורמת Eshop מבינים את החשיבות של הצגות המלצת לקוחות באתר המכירות ועבור כך עבדנו ימים כלילות בפיתוח של הפיצ’רים להצגת ההמלצות בצורה הטובה ביותר.
אם אתם מתכננים בניית חנות באינטרנט – נוכל להגיע עד פתח העסק או הבית שלכם להדגמת מערכת לגמרי בחינם – דברו איתנו ונתאם מועד הגעה.