איך תהפכו גולש ללקוח פעיל באמצעות הבנת תפקוד המוח האנושי?

כדי להשפיע על החלטת ההמרה של המבקרים באתר המכירות שלכם, תצטרכו לתמוך ולדחוף את המשתמש לקבל החלטת המרה על ידי כך שתתנו מענה לתת מודע (שנקרא גם “המוח העצלן”).
הבעיה המרכזית שקיימת בימינו היא ריבוי אפשרויות בחירה ועקב כך ולעתים קרובות בעיה זו מובילה לחוסר נקיטת פעולה (ובמקרה שלנו: אי ביצוע רכישה בפועל).
גלו כיצד לבצע בחירות שישכנעו לקוחות לנקוט פעולה באמצעות ההצעות שלנו כיצד מומלץ לעצב אתר ידידותי שידבר אל התת מודע של הלקוח הפוטנציאלי שלנו?

כמשווקים, הבנת האופן שבו המוח פועל היא קריטית.
הטכנולוגיה משתנה במהירות, אבל המוח, לא כל כך. למעשה, במשך כ-50 אלף שנה נשארנו עם התפתחות די דומה. אם נבין כיצד המוח פועל, נוכל למנף את הפעילות שלו ולהשפיע על אנשים לקראת ביצוע פעולת ההמרה הרצויה לנו.

מהי החלטת נקיטת פעולה?

משתמשים באינטרנט מגיעים לאתר שלכם עם מטרות מסוימות בראש. תלוי איפה הם נמצאים בתהליך הקנייה, הם בכל מקרה מחפשים להשיג משהו, יכול להיות שהם מעוניינים ללמוד יותר אודות המוצרים שלכם או השירותים שאתם מספקים או שהם הגיעו מתוך מטרה לבצע השוואה בין מוצרי אתר המכירות שלכם למוצרים אחרים שכבר ראו ברשת האינטרנט או שהם הגיעו עם כוונת רכישה אמיתית (אידיאלי:).
החלטת המרה היא הרגע שבו הגולש בוחר לנקוט בדרך הפעולה הרצויה באתר שלכם. המרות אלה יכולות להיות:

מיקרו המרות – הצעדים הקטנים שמשתמשים עושים בדרכם לרכישה כגון צריכת תוכן בבלוג שלכם, הרשמה לוובינר, הוספת פריטים לרשימת המשאלות שלהם וכו’.

מאקרו המרות – פעולת ההמרה האולטימטיבית כגון מילוי טופס לידים או השלמת תהליך התשלום.

כדי להשפיע בהצלחה על החלטת ההמרה, אתם צריכים להיות מסוגלים לראות את האתר שלכם כמשפך שיווקי. אתם צריכים להבין את ההתנהגות המקוונת של הקהלים שלכם כדי לשכנע אותם, כמו גם על מנת שתוכלו להסיר מחסומים שמונעים מהם להתקדם הלאה במשפך.

הכירו את המוח והקשר שלו לקבלת החלטה להמיר באתר שלכם

המוח שולט בכל מה שאנחנו עושים. הוא עומד מאחורי המחשבות, הרגשות וההתנהגותיות שלנו.
אז אם אתם רוצים לפתוח את מנעולי ההתנהגות האנושית, אתם צריכים להתחיל עם המוח. זה אומר בעצם שהגולש יוכל לקבל החלטות המרה כתוצאה מתהליכים קוגניטיביים.

כך זה קורה בפועל: המוח הקדום עדיין נשאר דומיננטי ביסודות המוח האנושי, כאשר העדיפות שלו הוא ויסות תפקודי ההישרדות הבסיסיים שלנו, הכוללים אחסון זכרונות מהתגובות שלנו (מה שאנחנו מרגישים כרגשות).

מסיבה זו, המוח לא אוהב את הצורך להריץ תהליכים מנטליים מורכבים בכל פעם שאתם צריכים להחליט על משהו. הוא שומר את הפעולות הלוגיות המייגעות של האונה הקדמית להחלטות חשובות באמת. הוא פועל על תהליכים אוטומטיים ומפתח קיצורי דרך קוגניטיביים לשימוש בקבלת החלטות פשוטה.

זו הסיבה שב- Eshop אנו תמיד מדגישים את החשיבות של הפחתת העומס הקוגניטיבי באתר המכירות שלכם על מנת להגדיל את כמות ההמרות. הדבר האחרון שאתם רוצים הוא שהאתר שלכם יהיה מורכב, קשה לשימוש או לפענוח עד למצב בו הוא ינחה את המוח של המבקרים שלכם לעבור למצב מודע מלא.

אלא אם כן הם מנסים לקנות משהו שבאמת חשוב להם, סביר להניח שהם לא ירצו לתפעל את החלק המורכב של המוח. רובם מעדיפים לנקוט בדרך הקלה מאשר לבזבז אנרגיה על פעולות מוח יקרות כדי להבין דברים באתר שלכם.

 

עיצוב אתר אינטרנט ידידותי למוח

כשאתם מציגים בחירות ללקוחות, זכרו שהמוח עצלן וחסר סבלנות. כדי שהמוח יזוז ממקומו וישקיע את המאמץ בהשלמת פעולה כלשהי, הוא חייב לתפוס את המשימה כמשכנעת ומספיק קלה.
הנה לפניכם שלוש דרכים שבהן תוכלו לעקוף את העצלות של המוח כדי לשכנע לקוחות לנקוט בפעולה שתרצו:

מזעור אפשרויות

אתם עלולים להתפתות ולהעתיק מאתרי הסחר הגדולים כמו אמזון בכל הנוגע להצגת הבחירות המסיביות שלהם. אבל יש לזכור שההצלחה של אתרי המסחר הגדולים כמו דוגמת אמזון תלויה במצוינות תפעולית ודומיננטיות באספקה. יהיה לכם קשה להתחרות בחברת ענק שמבטיחה מגוון עצום של מוצרים.
המציאות היא שהצגת אופציות מרובות של מוצרים מהווה עומס על המוח ולעתים קרובות מובילה לחוסר נקיטת פעולה של הלקוחות. דפדוף במידע רב מדי מערב את המוח המודע ומביא לידי הימנעות מקבלת החלטה.

לכן, הימנעו מהצגת גלילה של דפים מלאים במוצרים (אלא אם כן מדובר במעבר מהיר של פריטים השונים אחד מהשני באופן מהותי מבחינה ויזואלית. במקרה כזה הגלילה תהיה בחירה נוחה יותר).

כמו כן, אל תסמכו על כך שלקוחות ימצאו את המוצרים הנכונים דרך מערכת הסינון שנמצא בתפריט הצדדי באתר שלכם. בדרך כלל, רק משתמשים מתקדמים שרגילים לרכוש באונליין יכירו את הפונקציונליות הזו. אלה שמבינים שזו דרך יעילה למיין כמות גדולה של מידע, נוטים בדרך כלל להשתמש בו.

רוב האנשים שמגיעים לאתר שלכם לא יהיו מוכנים להשקיע זמן ומאמץ בלמידת הממשק של מערכת הסינון שלכם וגם אם המבקרים ישתמשו בו, הסיכויים יהיו נמוכים מכדי להניב יותר מדי תוצאות. בדקו את הסטטיסטיקות של האתר שלכם כדי לראות אם מספר המבקרים המשתמשים במערכת הסינון הצדדי שלכם שווה את השטח הנדל”ני שאתם מקדיש לו באתר שלכם.

מה ניתן לעשות כדי להגביל את אפשרויות הבחירה:

🡰 השתמשו בטקסטים ברורים וממוקדים. לדוגמה: אם מדובר על אתר המוכר רהיטים, אתם יכולים להגביל את אפשרויות הבחירה על ידי שאילת שלוש שאלות פשוטות על סגנון, חומרים ואופן השימוש ברהיט שיוצגו ברצף בסקשן העליון של העמוד.

מענה על שלוש שאלות פשוטות לגבי קריטריונים לבחירת ספה יהיו כנראה קלות יותר לתשובה מאשר אותו מידע המוצג כתפריט צדדי עם אפשרויות בחירה כתובות כטקסט רגיל. הרבה פעמים, המידע מוצג טוב וברור יותר כרצף ויזואלי עם תמונות של Lightbox עם 2-4 שאלות כדי לסנן את הבחירה לקבוצה קטנה מאוד של אפשרויות.

עם בחירות שהן הדדיות – בלעדיות ומותאמות אישית לגולש, קל יותר לקבל החלטות, מכיוון שלאנשים תהיה זיקה או הימנעות כלפי בחירה זו או אחרת.

🡰 אל תגזימו ביצירת Over תתי קטגוריות בתפריט

אל תציפו את המבקרים עם הרבה קטגוריות משנה בתפריט הנפתח. תנו עד 4 עד 8 קטגוריות ברמה העליונה, -54 קטגוריות משנה.  קליק נוסף זה בסדר כל עוד המבקר מרגיש שהוא מתקרב למטרה שלו. אם תצמצמו את הבחירות, המבקר יהיה מוכן לנקוט באותם 3-4 צעדי ניווט ולאחר מכן לראות קבוצה סבירה של מוצרים.

הפכו את הבחירות לברורות מאליהן

המוח לא אוהב להבין איך ולמה בחירה אחת שונה מהאחרות, לכן מומלץ שתוודאו שניתן להבחין בקלות בין האפשרויות ולהבין את ההבדלים ביניהם.

מה שאתם יכולים לעשות במקרה זה הוא להגביל את מספר המוצרים ולהציג אפשרויות ברורות על ידי כך שתשאלו את הלקוח סדרה של שאלות:

↩ האם הם רוצים עטים עם קצה חד ודק?
↩ האם הם רוצים עט כדורי או נובע?
↩ האם הם מחפשים עט עם אחיזת גומי סביבו, או
↩ האם הם רוצים עט נובע מסורתי?
↩ ועוד שאלות רלוונטיות למינהן…

בדרך זו, אתם תציגו ללקוח עטים שונים בתכלית, והוא ידע מיד איזה מהם יהיה שימושי עבורו.

מה ניתן לעשות כדי להפוך את הבחירות לברורות מאליהן:

השתמשו בפריטים חזותיים על מנת שהבחירה תהיה ברורה יותר. לקבלת מראה מוצרים מופשט יותר, הציגו תמונות ייחודיות וברורות. אם אתם לדוגמא אתר נסיעות שרוצה להראות ללקוח את הטיול לאירופה לעומת טיול לאסיה, חפשו תמונה הממחישה את אירופה כמו של מגדל אייפל לעומת הר פוג’י בעת המחשת אסיה. כאשר אם תראו לדוגמא תמונה עם סצנה עירונית עמוסה, המבקר יצטרך להיאבק במחשבה שלו ובתמונה לפני שיבין שזו טוקיו ולא פריז.

הסירו תמונות זהות או דומות אחת לשניה.

התמקדו והגדילו פוקוס על פרטים שחשוב לכם שהגולש יראה במיידי כמו משלוח חינם לדוגמא או מבצע מסוים. צרו התמקדות בחלק הימני של האובייקט, זה יבדיל אותו מהשאר.

הטיה חזותית עם דגש

תשעים אחוז מהמידע שהמוח שלנו קולט מעובד דרך הערוץ החזותי, כך שאנשים מבינים טוב יותר ומעדיפים אלמנטים חזותיים.
אחת הדרכים להניע לקוחות לעבר החלטת המרה היא להדגיש את מה שאתם רוצים למכור על ידי מניפולציה של הטיות חזותיות.

בנוסף שימו לב למיקום האלמנטים השונים בעמוד. אנשים בדרך כלל קוראים בעברית מימין לשמאל, לכן באופן אוטומטי הם מפנים את העין לצד הימני של המסך.

דברים שיש לקחת בחשבון לצורך הדגשה חזותית:

מיקום המסך – למעלה ומימין הוא הוא בדרך כלל החשוב יותר.
כמות המרחב החזותי – כמות שטח הנדל”ן על גבי המסך.השטח הלבן והגבול שאתם נותנים לאובייקט מסוים.
עיגון תמונות – שימוש בתמונות כדי למשוך תשומת לב לחלקים מסוימים בעמוד.
צבע הרקע של האזור.
ניגודיות או ייחודיות – צרו ניגודיות של צבעים כשמדובר בכפתורי הנעה לפעולה.
תנועתיות על גבי המסך – אנשים לא יכולים שלא להסתכל על תנועה, אז השתמשו בה בצורה מתונה, זה יכול להוות כתנועה של החלקת הבאנר או גלילה בפיד גוגל מיי ביזנס שמוטמע אייפריים באתר. על גרפיקה וטקסט פחות יסתכלו.
אם אתם משתמשים בתנועה אז עשו זאת כדי למשוך תשומת לב למשהו שתומך בקריאה לפעולה שלכם. אבל אם זה לא קשור לקריאה לפעולה העיקרית שלכם, עדיף שתוותרו על התנועה שיכולה גם לייצר הסחת דעת מיותרת. שימוש נכון בתנועה אמור לעזור ליחס ההמרה שלכם.

לסיכום: תמיד תחשבו לתת מענה למוח העצלן שלנו

כשאתם מציגים בחירות מוצרים, זכרו שהמוח עצלן ולא מוכן להיאבק בדברים. הקלו על הלקוחות לבצע בחירות על-ידי ביצוע הפעולות הבאות:

1. הגבילו את מספר האפשרויות שאתם מציעים להם.
2. הראו מה הופך מוצר לשונה מהאחר.
3. הדגישו ויזואלית את הבחירה שאתם רוצים שהגולשים יפעלו לפיה.

בפלטפורמת Eshop אנו עובדים עם מיטב מעצבי UX/UI ורנו נדע לאפיין עבורכם אתר מכירות שידע לתרגם את המוצרים שלכם בצורה הטובה ביותר עבור המוח האנושי כך שתביאו בעזרתו כמה שיותר רכישות לעסק שלכם. לקבלת הצעת מחיר משתלמת – ליחצו בדיוק כאן.