איך גורמים ללקוח להפוך ללקוח נאמן יותר שקונה יותר?

תחשבו על עצמכם: מתי בפעם האחרונה קניתם משהו, למה קניתם אותו ולמה קניתם אות דווקא במקום שבו קניתם אותו…למה בכלל אנשים קונים?
כנראה שזה בעיקר משתי סיבות: אנשים קונים כי הם רוצים משהו, אנשים קונים כי הם צריכים משהו.

אם אתם בעלי עסק, אתם בטוח מכירים מקרוב את ‘המלחמה על הלקוח’.
אין היום תחום שאין בו תחרות קשה (חוץ מחברת חשמל…) בכל קטגוריה יש היום היצע לא נגמר של חברות ומוצרים, מותגים מקומיים ובינלאומיים והלקוח צריך רק לבחור.
אם העסק שלכם עבר את השלב של לבסס את עצמו כמותג מוכר ומוביל עם קהל לקוחות נאמן, מה שחשוב זה שתדעו לשמר את הלקוחות ולגרום להם לקנות מכם יותר מוצרים, יותר פעמים.

לפני הכל – תקפידו להיות מעודכנים:

• תביאו רק מוצרים שיש להם ביקוש ער בשוק (אתם לא רוצים רק חנות יפה, אתם רוצים למכור יפה).
• תחדשו, תרגשו. אל תמכרו את אותו הדבר 20 שנה, תחדשו ‘קולקציה’, תרחיבו אופציות, תפתיעו!
•  תציעו “שניים פלוס אחד”, “אחד פלוס אחד” וכך הלאה.
• תשדרו מקצוענות: אתם המובילים בתחום שלכם,
  אתם יודעים ‘מה הולך עכשיו’, אתם מביאים את זה במיוחד ללקוחות שלכם.
  ‘המילה האחרונה בתחום‘ היא אצלכם. אם יש חדש,
  יש לכם אותו!
• תבצעו מדי פעם מחקרים/שאלונים/קבוצות מיקוד:
  תבדקו מה דעתם של הלקוחות שלכם על המוצרים שלכם (תקשיבו להם, קבלו ביקורת בכנות ובפתיחות) תפעלו בהתאם לביקורת.
  תתייחסו להערות, לצרכים של הלקוחות, בעיקר לצרכים המשתנים.
  מה שטוב להם יהיה טוב לכם (כך תמכרו יותר).

20% מהלקוחות הנאמנים מייצרים 80% ממחזור המכירות

לפי מחקרים מעולם הריטייל והמכירות, כ-80% מההכנסה של כל חברה/מותג מגיעים מ-20% מלקוחותיה הקבועים.
את זה גם אומר ‘חוק פארטו’ הידוע: ש 20% מהלקוחות הנאמנים מייצרים 80% ממחזור המכירות.
זה אומר שאתם חייבים להשקיע קודם כל בלקוחות שכבר איתכם, באלה שכבר מכירים אתכם ושקנו מכם, ואותם להעביר למצב של להגיע אליכם בתדירות גבוהה יותר ולקנות מכם בכמות גדולה יותר.
כמובן שבמקביל חשוב לעבוד לקידום גיוס לקוחות חדשים.

איזה כלים יכולים לעזור לכם למכור יותר ללקוחות?

• מבצעים
• הנחות
• מכירות לפי עונות: קיץ חם, חורף קר
• גיוון מלאי המוצרים מדי פעם, שיהיה לכם מה לחדש ללקוחות, להציע מגוון אפשרויות ‘להכניס לסל’
• UP SALE אם מישהו קנה מכם למשל אייפון, תציעו לו ציוד-נלווה: מטען, אזניות, שומר מסך, נרתיק
• ימי-מכירות מיוחדים: חגים, סופ”שים, סוף עונה, סוף שנה, בלאקפריידיי, יום המשפחה, יום האישה
• צאו עם מבצעים שתחומים במימד-קצוב, למשל: “למאה הקונים הראשונים בלבד”, “לסופ”ש בלבד”
• תקימו מועדון לקוחות, או לפחות רשימת-נמענים קבועה לניוזלטר (אימייל מרקטינג) כך תוכלו לתקשר ללקוחות נבחרים מבצעים חמים, שייחודיים רק ל’חברי המועדון’.
  זה מראש נותן ללקוחות תחושת שייכות ותחושה שיש לכם הצעה מיוחדת-באמת, בלעדית עבורם.
• תנסו לעבוד על ‘משפחות מוצר’.
  כלומר, אם למשל אתם מוכרים מוצרים לחדר האמבטיה, אז אל תעצרו בלהציע רק ארונות-אמבט, אלא תציעו את כל ה’חבילה’: ארון אמבט, מוצרי תלייה לטואלטיקה, לסבונים, לשמפו, מדפי תלייה, מוטות-ניקל לקיר, מראה לאמבטיה, וילונות אמבט וכו’.
  בכל קטגוריה שבה אתם מציעים מוצרים למכירה, תבנו ‘חבילות’ – שלא יהיה מצב שבו יש לכם להציע ללקוח רק מוצר אחד, אלא ליין-מוצרים שנותן ללקוח פתרון מקיף ושלם.
• תהיו פעילים ברשתות החברתיות ותתקשרו החוצה כל מבצע וכל יוזמה שיווקית שלכם: ימי מכירות, מבצעי ‘חיסול מלאי חורף’, “סופ”ש הנחה 40% על כל הפריטים במחלקה “X וכך הלאה. דברו אל הלקוחות שלכם בפייסבוק ובאינסטגרם (מתוך יותר משישה מיליון גולשים שם, בטוח שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם נמצאים ביניהם).