הכלי שמסייע לכרטיסי האשראי לצאת מהארנק מול המסך
מחיר זול יותר יעלה את כמות המכירות? לא בהכרח. הפסיכולוגיה העומדת מאחורי ההחלטה לרכוש בחנות וירטואלית זו או אחרת, וביצוע הרכישה בפועל היא מעט יותר מורכבת. כאשר אתם מכירים את המנגנון הגורם לביצוע הרכישה, באמצעות מניפולציות תמחור פשוטות, תוכלו לגרום להרבה יותר לקוחות פוטנציאליים להוציא את הארנק, ולהקיש את מספר כרטיס האשראי בחנות שלכם. אז איך הקסם עובד?
מדיניות התמחור הקלאסית
אם עד כה נקטתם במדיניות התמחור הקלאסית למוצרים, מן הסתם חישבתם את מחיר המוצר לפי הפרמטרים הבאים:
• עלות המוצר עבורכם
• מחירי המתחרים
• הביקוש הקיים לכל מוצר (לעתים לפי העונה) ורמת ההיצע בישראל
אך קיימים מספר פרמטרים נוספים שיכולים להעלות את כמות המכירות שלכם, לאפשר לכם לעתים למכור במחיר גבוה יותר – תוך התמקדות במספר נטיות הטבועות בגנים של צרכנים ברחבי העולם.
טכניקות מנצחות להגדלת המכירות
מי הזיז את האגורה שלי?
אחת הטכניקות המוכרות בתמחור נמצאת כיום כמעט בכל חנות וירטואלית. הפחתה של מספר אגורות על מנת לגרום למספרים להראות טוב יותר. שהרי מוצר ב- 99 שקלים נראה זול יותר מ-10 שקלים, וכך גם 99 ש”ח במקום 100 ש”ח. אתם עושים זאת כבר שנים, וראיתם את השלטים הנושאים את תו ה 0.99 מאז שהייתם ילדים – אז לא נרחיב על טכניקה זו.
תנו ללקוחות לראות את המחירים הגבוהים לצד הנמוכים
אלמנט נוסף בפסיכולוגיה של התמחור הוא הההשפעה שיש להצבת מוצרים זה לצד זה בעמוד. מסתבר, שכאשר מציגים מוצרים דומים, אך לא זהים, זה לצד זה – לקוחות נוטים לרכוש את המוצר הזול יותר. מוצרים במאה שקלים ימכרו בקלות רבה יותר אם ימוקמו לצד מוצרים העולים 200 שקלים.
לעומת זאת, אם תמקמו לצד המוצר העולה 99 ש”ח מוצרים בשווי 20 שקלים – תגלו שכמות המכירות של אותו מוצר יורדת פלאים. מדוע? כי באופן בלתי מודע אנו מחפשים את המוצר הזול – גם אם איננו זקוקים לו. לכן, להגדלת המכירות של מוצרים “יקרים” – מומלץ להוסיף מוצרים יקרים אף יותר.
האם יש משמעות לגודל הפונט בו מופיע המחיר? מחקרים מוכחים שכן!
קבעתם את גובה ההנחה – כעת אתם מעוניינים להציגה בצורה הברורה יותר. האם להציג את המחיר המופחת בצורה גדולה ובולטת, או דווקא את המחיר הקודם לפני ההנחה? מסתבר שכאשר אתם מציגים את המחיר החדש בצבע ירוק, ובפונט קטן יותר – אתם מגדילים את כמות המכירות. מדוע? התפישה הכמותית שלנו משתנה כאשר אנו רואים פונט קטנטן – וכך גם המחיר נראה לעין הקונה “קטן” יותר מכפי שהוא. מפתיע כמה שזה פשוט, נכון?
סכום קבוע או אחוזים: איך לקבוע את סוג ההנחה למוצר?
במחקר שנערך נבדק כיצד לקוחות מתייחסים להנחות, והאם כדאי לפרסם את ההנחה באחוזים או כסכום קבוע? נקח לדוגמה מוצר שעולה 150 שקלים – האם כדאי לפרסם שאנו מעניקים 10% הנחה או 15 שקלים הנחה? מסתבר, כי העין נמשכת יותר להנחה עם הערך המספרי הגבוה יותר. במקרה הזה 15 שקלים המתקזזים מהמוצר, מושכים את העין יותר מ-10% הנחה. לעומת זאת, כאשר אחוזי ההנחה גבוהים יותר מהסכום שקיזזנו – עדיף להציג את ההנחה באחוזים. (חשבו על 50% הנחה ממוצר שעולה 80 ש”ח, מול הנחה של 40 שקלים…) אך איך נגרום ללקוחות לרכוש בצורה אימפולסיבית… היום…ברגע זה!
חייב ועכשיו: מבצע שנמשך לזמן קצר בלבד
מיליוני אנשים הציפו את החנויות הוירטואליות בבלאק פריידי וסייבר מנדיי, מדוע? מבצע שנמשך לזמן קצר פועל על הנטייה האימפולסיבית שלנו לרכוש ועכשיו על מנת שלא נפסיד את המבצע. את אותו האפקט ניתן ליצור באמצעות הוספת קופון ליום אחד בלבד במייל עם מוצר אחד במחיר רצפה, או באמצעות הוספת ספירת לאחור (טיימר) למבצע כולל באתר. תוכלו להשתמש גם בקופון המכיל קוד מיוחד שתקף עד… מחר בחצות.
לסיכום, עונת החגים שלנו ושל שכנינו, וביניהם חג האורים היהודי מעבר לפינה וגם סיום השנה האזרחית. כל תאריך כזה הוא סיבה למסיבה – ותירוץ נפלא להוציא את הארנק. הקונים הפוטנציאליים שלכם ימלאו את עגלות הקניות הפיזיות והווירטואליות – וחלק גדול מהם יוציא מאות שקלים על מוצרים במחירי מבצע.
כעת, עם הכלים החדשים שקבלתם, חשבו איך גם אתם תוכלו להפוך את הגולשים שלכם, המשוטטים בעמודי החנות… לקונים אקטיביים!
אולי יעניין אתכם גם:
איך להפוך גולש מתעניין ללקוח נאמן
תוכן עניינים
מאמרים
איך לגרום ללקוחות לחזור? עסק דיגיטלי השומר ומחזיר לקוחות
רוב הלקוחות רוכשים פעם אחת ולא חוזרים עוד לחנות אינטרנטית!
עקרונות לבחירת מוצרים: איך לבנות קולקציה שמוכרת
בחירת מוצרים נכונה היא המפתח להצלחת כל עסק דיגיטלי! אתה